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Imagine que você decidiu vender o apartamento onde viveu pelos últimos quinze anos. Naquela sala, você comemorou aniversários; naquela cozinha, planejou o futuro; e cada detalhe da reforma foi escolhido com um carinho que beira a obsessão. Quando chega a hora de colocar a placa de “Vende-se”, você olha para o mercado e pensa: “Meu imóvel vale mais, ele tem alma”. É aqui que mora o perigo. No jargão técnico, chamamos isso de viés de dotação, mas na prática do dia a dia imobiliário, é simplesmente o peso do valor afetivo.
Para o proprietário, as memórias agregam valor; para o comprador, elas são invisíveis ou, pior, representam a necessidade de uma obra para apagar os rastros de outra pessoa. O grande problema é que o mercado é uma entidade fria e baseada em dados comparativos. Quando um vendedor ignora a avaliação técnica de um corretor de imóveis experiente para seguir sua intuição emocional, ele comete o erro mais caro da negociação: a precificação fora da realidade.
Um imóvel precificado acima da curva não apenas demora a ser vendido; ele “queima” no mercado. O caso do mármore importado Certa vez, acompanhei a venda de uma cobertura onde o proprietário havia investido quase trezentos mil reais em um piso de mármore raríssimo, trazido da Grécia. Na cabeça dele, o imóvel deveria custar exatamente o valor de mercado mais o custo total daquela pedra. O resultado? O imóvel ficou parado por dezoito meses.